Protético, pare de dar desconto.



Uma das maiores dificuldades dos Técnicos em Prótese Dentária é conseguir vender os seus serviços pelo preço que gostariam e que acham justo. Talvez você não goste de ouvir isso, mas a culpa é toda sua. Pois, você não chega em um posto de gasolina e fala para o frentista, "me dê um desconto, senão eu vou abastecer em outro posto", ou, ao recepcionista de um hotel com diárias a R$ 500,00 e diz, "faça a diária por R$ 150,00, senão eu vou me hospedar em outro lugar". Você não faz isso porque sabe que iriam rir da sua cara.


O grande problema é que a maior parte dos protéticos acredita que, se não derem descontos irão perder os clientes para outros profissionais. Isso não é verdade. Ao menos, em parte. Eu trabalhei na Neodent, em uma época em que ela tinha uma das políticas comerciais mais rígidas dentre as empresas de implantes dentários. E mesmo assim, ela se tornou a empresa número 1 no Brasil e uma das maiores do mundo.


O que você precisa entender é que existem apenas dois tipos de clientes: aqueles que querem preço não importa a qualidade e aqueles que querem qualidade não importa o preço. Se aparecer alguém querendo as duas coisas, fuja. Isso não existe. Diga que a pessoa está louca.


A diferença entre os dois tipos de clientes é uma só: fidelidade. O que quer preço não importa a qualidade, troca de produto ou serviço se esses estiverem R$ 1,00 mais barato. O que quer qualidade não importa o preço continua sendo fiel a marca ou ao profissional, mesmo se os preços subirem. Pois, ele não está atrás do mais barato, mas sim daquele que entrega o serviço com qualidade, tem bom atendimento, etc.


Não tem problema nenhum você escolher trabalhar com os clientes que querem preço não importa a qualidade, mas não fique surpreso se perde-los por uma diferença mínima de preço.


Veja na tabela a seguir o impacto que os descontos têm no seu faturamento.



Vamos imaginar que o seu laboratório trabalhe com uma margem de lucro na casa dos 30%. Se você der 10% de desconto para o seu cliente, você precisa vender 50% a mais, para continuar tendo os mesmos 30% de lucro.


Se você quer se posicionar no mercado como um profissional sério e respeitado, mostre essa tabela para os seus clientes. Diga que você é apaixonado pela sua profissão sim, mas que não trabalha em nenhuma casa de caridade. Você precisa ser remunerado para ter o mínimo de dignidade com a profissão que você escolheu, e não ficar mendigando, como muitos fazem. Valorize-se. Deixe os seus concorrentes ficarem correndo atrás das migalhas e vá buscar o que é seu por direito.


Duvido que se você perguntar a um cliente se ele estaria disposto a comprar 50% a mais para você poder dar os 10% de desconto, ele aceitaria. Isso é uma relação ganha/perde, só ele está ganhando. Vá atrás de clientes que buscam uma relação ganha/ganha.

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Fernando Augusto é coach especialista em mercado odontológico, Master Practitioner em PNL, Pós-Graduado em Administração de Empresas pela FGV e Marketing pelo IPAM Lisboa, Graduado em Comunicação Social pela Uninove, Conselheiro na Associação dos Técnicos em Prótese Dentária do Paraná, Coautor de 3 Livros: Coaching & Autorrealização, Novo Manual de Coaching e Vendas & Atendimento, Tem quinze anos de experiência no mercado odontológico, dos quais, quatro atuando em Portugal, na filial europeia da Neodent.


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